Как рассчитать цену приёма и себестоимость услуги

Зачем считать цену, а не сверять её с соседним кабинетом

Типичная практика частного врача или небольшой клиники - посмотреть прайсы коллег в районе и поставить цену «где-то посередине». Такая цена не показывает, зарабатывает ли кабинет на каждом приёме или тихо проедает аренду и зарплату администратора. Расчёт себестоимости отвечает на три прикладных вопроса. Какая цена не даст уйти в минус при вашей загрузке? Сколько приёмов в месяц нужно, чтобы кабинет вышел в ноль, а сколько - на целевую прибыль? Можно ли дать скидку на пакет или повторный приём и до какого предела?

Цена - не единственное, но важное решение. Доход кабинета - это число состоявшихся приёмов, умноженное на цену, минус затраты. Число приёмов зависит от привлечения пациентов, о котором мы писали в статье Сколько должен стоить привлечённый пациент: там считается, сколько можно потратить на одного нового пациента. Здесь мы считаем другую сторону - сколько стоит принять пациента, и из этих двух чисел вместе складывается экономика кабинета.

Все числа в статье условные: они подобраны, чтобы показать арифметику, и не являются средними по рынку. Подставьте свои значения из договоров и ведомостей. Налоги в расчёт не включены и разобраны отдельно в конце: они зависят от формы организации и режима, и для вашей ситуации их определяет бухгалтер.

Материал информационный. Расчёты иллюстративны и не заменяют работу бухгалтера и юриста. Нормы закона и налоговые положения проверены по состоянию на октябрь 2026 года и могут измениться.

Из чего складывается себестоимость приёма

Затраты делят по тому, как они реагируют на количество приёмов. Это не бухгалтерская классификация, а рабочая рамка для решения о цене.

Переменные (прямые) затраты возникают из-за конкретного приёма и исчезают, если приёма нет:

• оплата врача, если она зависит от числа приёмов или процента от выручки (с учётом начислений, которые платит работодатель);
• оплата ассистента или медсестры, если она сдельная;
• расходные материалы: перчатки, бумага, одноразовые изделия, реагенты, лекарственные препараты для процедур;
• комиссия эквайринга и платёжных сервисов;
• проценты налога, если он считается от выручки (ставку и режим определяет бухгалтер).

Постоянные (косвенные) затраты платят независимо от числа приёмов:

• аренда помещения и коммунальные платежи;
• зарплата администратора и другого персонала на окладе;
• амортизация оборудования: стоимость оборудования, распределённая по месяцам срока службы;
• реклама и сайт;
• медицинская информационная система, связь, бухгалтерское обслуживание;
• уборка, мелкий ремонт, канцелярия, обязательные расходы на лицензирование и контроль;
• страхование и иные регулярные платежи.

Один и тот же вид расхода может быть и переменным, и постоянным. Оплата врача - классический пример: при оплате процентом от приёма она переменная, при окладе - постоянная. Это не формальность. При окладе безубыточность требует набрать определённое число приёмов, при проценте кабинет «переносит» часть риска на врача. Выбор модели оплаты - решение о том, кто несёт риск неявок и пустых часов.

Для частных клиник правила платных услуг прямо относят определение цен к компетенции руководителя организации, если иное не установлено учредительными документами⁵. То есть закон не задаёт «правильную» цену, а требует, чтобы она была объявлена и неизменна в рамках договора. Как именно её посчитать, решаете вы.

Шаг 1. Определите ёмкость кабинета и реальную загрузку

Начните с понятий, без которых цифры будут путаться.

• Слот - единица расписания, например приём на 30 минут.
• Ёмкость - сколько слотов у кабинета в месяц, если принимать всё рабочее время.
• Записанная загрузка - сколько слотов занято записью.
• Фактическая загрузка - сколько приёмов состоялось с учётом неявок и отмен.

Возьмём условный кабинет врача-специалиста. Допустим, приём ведётся 4 недели по 5 дней, по 8 часов в день, приём занимает 30 минут:

1. Рабочее время кабинета: 4 × 5 × 8 = 160 часов в месяц, то есть 9 600 минут.
2. Ёмкость: 160 часов × 2 приёма в час = 320 слотов в месяц.
3. Допустим, записано 75% слотов: 320 × 0,75 = 240 записей.
4. Допустим, 10% записанных не пришли: 240 × 0,10 = 24 неявки.
5. Состоялось: 240 - 24 = 216 приёмов.
6. Фактическая загрузка: 216 / 320 = 67,5% слотов.

Это число - главное для расчёта цены. Цену нужно считать не от ёмкости 320, а от 216, иначе в расчёте окажутся приёмы, которых не будет.

Нагрузка в течение года неровная: летние месяцы и праздники обычно слабее, а отпуск врача означает, что слотов нет, а аренда есть. Поэтому для расчёта берите среднюю загрузку за 6-12 месяцев и считайте её отдельно по каждому врачу.

Шаг 2. Постоянные и переменные расходы

Постоянные расходы за месяц

Выпишите все постоянные платежи за обычный месяц. Допустим, у нашего кабинета вышло так:

• аренда помещения: 60 000 ₽;
• администратор с начислениями: 45 000 ₽;
• реклама и поддержка сайта: 30 000 ₽;
• медицинская информационная система и связь: 5 000 ₽;
• коммунальные платежи: 8 000 ₽;
• амортизация оборудования за месяц: 12 000 ₽;
• бухгалтерское обслуживание: 6 000 ₽;
• прочее (уборка, мелкий ремонт, канцелярия): 9 000 ₽.

Итого постоянных расходов: 60 + 45 + 30 + 5 + 8 + 12 + 6 + 9 = 175 тысяч рублей в месяц.

Две типичные ошибки на этом шаге. Первая: не включать амортизацию, потому что «деньги за аппарат уже заплачены». Если не закладывать её в цену, в момент замены оборудования денег не окажется. Вторая: не включать собственное время владельца как расход. Если вы принимаете сами, ваш труд должен быть в расчёте: либо как процент врача, либо как целевая прибыль.

Переменные расходы на один приём

Допустим, на один состоявшийся приём приходится:

• расходные материалы: 150 ₽;
• ассистент (сдельно): 100 ₽;
• оплата врача: 35% от цены приёма с учётом начислений;
• эквайринг: 2% от цены (подставьте условия вашего договора).

Тогда переменные расходы - это 250 рублей на приём плюс 37% от цены. Часть, зависящая от цены, объединяется в «долю переменных расходов» 0,37, остаток цены, который идёт на покрытие постоянных расходов и прибыль, равен 63% (0,63).

Модель оплаты врача меняет картину. Допустим, вместо 35% врач получает оклад 100 000 ₽ в месяц с начислениями. Тогда постоянные расходы вырастают до 275 000 ₽, а доля переменных расходов уменьшается до 2%. Безубыточная цена при 216 приёмах: (275 000 / 216 + 250) / 0,98 = (1 273 + 250) / 0,98 = около 1 554 ₽. Но если за месяц не придёт ни один пациент, при процентной модели кабинет потеряет 175 000 ₽, а при окладе - 275 000 ₽: разницу в 100 000 ₽ вы оплатите сами. Это и есть риск, который кабинет берёт на себя вместо врача.

Общая формула цены приёма выглядит так:

• цена = (постоянные расходы / число состоявшихся приёмов + переменные расходы в рублях на приём) / (1 - доля переменных расходов от цены).

Если у вас налог считается от выручки, его ставка добавляется к доле переменных расходов, и делитель уменьшается. Конкретную ставку и режим определяет бухгалтер, поэтому в примере её нет.

Шаг 3. Себестоимость приёма, цена минуты и точка безубыточности

Теперь подставляем числа.

Постоянные расходы на один приём. 175 000 ₽ / 216 приёмов = около 810 ₽ на приём.

Безубыточная цена. Нужно, чтобы цена за вычетом долей врача и эквайринга и за вычетом 250 ₽ прямых расходов покрывала 810 ₽ постоянных:

1. (810 + 250) / 0,63 = 1 060 / 0,63 = около 1 683 ₽.
2. Проверка: 1 683 × 0,63 = 1 060, минус 250 = 810 ₽, умножаем на 216 приёмов и получаем 175 тысяч рублей.

При цене 1 683 ₽ кабинет не зарабатывает, но и не теряет деньги. Ниже этой цены каждый приём увеличивает убыток при вашей загрузке.

Цена минуты и часа. Постоянные расходы на минуту рабочего времени кабинета: 175 000 / 9 600 = около 18 ₽, на час при полной загрузке - 175 000 / 160 = около 1 094 ₽. Но кабинет заполнен на 67,5%: занятые минуты - 216 × 30 = 6 480. Тогда постоянные расходы на «занятую» минуту - 175 000 / 6 480 = около 27 ₽, на занятый час - около 1 620 ₽. Именно эту цифру нужно использовать для расчёта услуг разной длительности: незанятые часы кабинета тоже кто-то оплачивает.

Целевая прибыль. Допустим, владелец хочет 60 000 ₽ в месяц сверх покрытия расходов:

1. Постоянные расходы плюс прибыль: 175 000 + 60 000 = 235 000 ₽.
2. На один приём: 235 000 / 216 = около 1 088 ₽.
3. Цена: (1 088 + 250) / 0,63 = около 2 124 ₽.
4. Проверка: 2 124 × 0,63 = 1 338, минус 250 = 1 088 ₽, умножаем на 216 приёмов и получаем 235 тысяч рублей.

Точка безубыточности в приёмах при заданной цене. Допустим, рынок «держит» 2 500 ₽:

1. Вклад одного приёма в покрытие постоянных расходов: 2 500 × 0,63 - 250 = 1 325 ₽.
2. Приёмов для нуля: 175 000 / 1 325 = около 132,1, то есть 133 приёма в месяц, или 41,6% ёмкости кабинета.
3. Приёмов для целевой прибыли: 235 000 / 1 325 = около 177,4, то есть 178 приёмов, или 55,6% ёмкости.
4. С учётом 10% неявок записать нужно 178 / 0,9 = около 198 человек, то есть примерно 62% слотов.

Проверим и чувствительность к цене. Допустим, цена поднята с 2 500 до 2 750 ₽ (на 10%). Вклад приёма вырастает до 2 750 × 0,63 - 250 = 1 483 ₽. При 216 приёмах и цене 2 500 ₽ кабинет зарабатывает 216 × 1 325 - 175 000 = 111 200 ₽ в месяц. Такую же прибыль при цене 2 750 ₽ даёт (175 000 + 111 200) / 1 483 = около 193,0, то есть 194 приёма. Значит, повышение цены на 10% окупается, пока число приёмов не упадёт больше чем примерно на 10% (с 216 до 194). Если оно упадёт сильнее, прибыль будет ниже прежней.

Вывод для решения: если для безубыточности нужно заполнить 42% расписания, а записи стабильно 75%, у кабинета есть запас. Если же цифры сходятся только при 90% записи, цена или структура затрат требуют пересмотра.

Шаг 4. Неявки, повторные приёмы и пакеты

Неявки. Посмотрите, что дали 10% неявок. Без них состоялось бы 240 приёмов:

• постоянные расходы на приём: 175 000 / 240 = около 729 ₽;
• безубыточная цена: (729 + 250) / 0,63 = около 1 554 ₽.

Разница с ценой при неявках: 1 683 - 1 554 = 129 ₽ на приём, около 8%. Неявки не отменяют аренду и зарплату администратора, они повышают себестоимость каждого состоявшегося приёма. Поэтому борьба с ними - это снижение цены или рост прибыли, а не только дисциплина.

Что можно делать, не нарушая прав пациента: напоминать о записи и давать удобный способ отмены (подробнее о согласии на рассылки - в статье Напоминания и рассылки пациентам по закону), записывать в освободившиеся слоты по листу ожидания, а в платных услугах при согласии пациента брать аванс. Закон защиты прав потребителей говорит, что с согласия потребителя работа может быть оплачена при заключении договора в полном размере или путём выдачи аванса⁴. А вот штрафы с пациента за неявку - спорная территория: недопустимыми условиями договора считаются те, которые устанавливают штрафные санкции или иные обязанности, препятствующие свободной реализации права потребителя отказаться от договора². Потребитель вправе отказаться от исполнения договора об оказании услуг в любое время при условии оплаты исполнителю фактически понесённых расходов³, и правила платных услуг повторяют это для медицинских услуг⁵. Формулировки о неявках и отмене проверяйте с юристом.

Повторные приёмы. Допустим, повторный приём короче и стоит 1 200 ₽ при 20 минутах:

1. Вклад в покрытие постоянных расходов: 1 200 × 0,63 - 250 = 506 ₽.
2. Постоянные расходы на 20 занятых минут: 27 × 20 = около 540 ₽.
3. Разница: 540 - 506 = около 34 ₽ недобора на приём.

Повторный приём в этом примере покрывает прямые расходы и почти всю долю постоянных, но не всю. Решение о цене повторного приёма - стратегическое: он может быть «невыгоден» сам по себе, но поддерживает лечение и возвращаемость. Важно принимать его сознательно, а не по умолчанию.

Комплексные услуги и процедуры. Допустим, процедура занимает 45 минут и требует расходных на 900 ₽ и работы ассистента на 300 ₽:

1. Постоянные расходы на 45 занятых минут: 27 × 45 = около 1 215 ₽.
2. Прямые расходы: 900 + 300 = 1 200 ₽.
3. Безубыточная цена: (1 215 + 1 200) / 0,63 = около 3 834 ₽.

Допустим, вы продаёте курс из пяти таких процедур со скидкой 10%:

1. Цена одной процедуры в курсе: 3 834 × 0,9 = около 3 451 ₽.
2. Вклад: 3 451 × 0,63 - 1 200 = около 974 ₽.
3. Доля постоянных расходов на процедуру: 1 215 ₽. Недобор: около 241 ₽ на процедуру.

Скидка в 10% опускает цену ниже полной себестоимости. Предел, до которого скидка вообще не уводит в минус по прямым расходам: 1 200 / 0,63 = около 1 905 ₽, то есть почти вдвое ниже полной цены. Между 1 905 и 3 834 ₽ цена покрывает прямые затраты, но недоплачивает аренду и администратора. Когда это оправданно? Если процедуры занимают слоты, которые иначе были бы пустыми, и если скидка не «съедает» полноценные платные приёмы. Это тоже решение, а не ошибка, но принимать его нужно с цифрами перед глазами.

Что требует закон: объявить цену и не менять её в одностороннем порядке

Закон не устанавливает цену на платный приём в частной клинике, но определяет, как её сообщать и что нельзя делать.

Доведение цены. Исполнитель обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию об услуге; в обязательный состав входит цена в рублях и условия приобретения, а также, если это имеет значение, указание на конкретное лицо, которое будет оказывать услугу, и информация о нём¹. Правила платных медицинских услуг № 659 уточняют: нужно довести до потребителя перечень платных услуг с учётом номенклатуры с указанием цен в рублях, а также сведения о медицинских работниках, их образовании и квалификации и график работы⁵. Информация размещается на сайте исполнителя (при его наличии) и на информационных стендах в наглядной и доступной форме, и стенды должны быть доступны неограниченному кругу лиц в течение всего рабочего времени⁵. На практике обновляйте прейскурант при каждом изменении цен и ставьте рядом дату обновления, а цены на сайте и на стенде держите одинаковыми, чтобы пациент не получил две разные суммы. Названия услуг лучше брать из номенклатуры медицинских услуг, как этого требуют правила⁵. Что ещё нужно на сайте клиники, разобрано в статьях Правила платных медицинских услуг № 659 и Приказ № 118н и сайт клиники.

Смета и допуслуги. На платные медицинские услуги может быть составлена твёрдая или приблизительная смета; по требованию потребителя или исполнителя её составление обязательно, и смета становится частью договора⁵. Если по ходу оказания потребуются возмездные услуги, не предусмотренные договором, исполнитель обязан предупредить об этом потребителя⁵.

Односторонний пересмотр цены и навязывание. Закон о защите прав потребителей относит к недопустимым условиям договора, среди прочих²:

• условия, которые дают исполнителю право на одностороннее изменение условий обязательства, включая цену, если закон не предусматривает иного;
• условия, обусловливающие приобретение одних услуг обязательным приобретением других;
• условия, предусматривающие дополнительные услуги за плату без согласия потребителя.

Недопустимые условия ничтожны². Отдельно закон говорит, что дополнительные услуги за отдельную плату оказываются только с согласия потребителя; согласие оформляется в письменной форме, а обязанность доказать его наличие лежит на исполнителе². Навязывание дополнительных услуг до заключения договора запрещено, а потребитель вправе отказаться от оплаты навязанных услуг или потребовать возврата уплаченного; требование о возврате подлежит удовлетворению в течение трёх дней².

Практический вывод для расчёта цены: «пакетные» предложения вроде «приём плюс обязательный анализ» нужно оформлять так, чтобы пациент мог выбрать приём без пакета, а цену в прейскуранте указывать полностью, без «от» там, где она не определена. Если итоговая стоимость зависит от объёма, используйте смету.

Текст закона о защите прав потребителей на момент проверки открыт в редакции от 28.12.2025 с изменениями от 17.02.2026, а КонсультантПлюс сообщает о подготовленных изменениях, вступающих в силу с 1 октября 2026 года. Перед публикацией прейскуранта и договора проверьте актуальные формулировки со своим юристом.

НДС и медицинские услуги: что нужно знать при расчёте

Налоговая часть расчёта - зона ответственности бухгалтера, но три положения влияют на то, как вы считаете цену, и они проверяются по тексту норм.

Освобождение от НДС. Согласно подпункту 2 пункта 2 статьи 149 Налогового кодекса, не подлежит налогообложению реализация на территории России медицинских услуг, оказываемых медицинскими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими медицинскую деятельность, за исключением косметических и санитарно-эпидемиологических услуг⁶. В состав медицинских услуг для целей главы включены, в частности, услуги, определённые перечнем услуг по обязательному медицинскому страхованию, и услуги по диагностике, профилактике и лечению, оказываемые населению независимо от формы и источника их оплаты по перечню, утверждаемому Правительством⁶. Такой перечень утверждён постановлением Правительства РФ от 20.02.2001 № 132 и содержит, например, услуги по диагностике, профилактике и лечению в рамках амбулаторно-поликлинической (в том числе доврачебной) помощи, включая медицинскую экспертизу⁸.

Лицензия как условие. Пункт 6 той же статьи устанавливает, что перечисленные операции освобождаются от налогообложения при наличии у налогоплательщика соответствующих лицензий на лицензируемую деятельность⁶. Для кабинета это значит: освобождение связано с лицензией на соответствующие работы и услуги, а не с названием организации.

Входной НДС в себестоимости. Согласно подпункту 1 пункта 2 статьи 170, суммы налога, предъявленные при приобретении товаров, работ и услуг, в том числе основных средств, используемых для операций, не подлежащих налогообложению, учитываются в стоимости этих товаров, работ и услуг⁷. На практике это означает, что при расчёте себестоимости цену оборудования, расходных материалов и услуг подрядчиков для освобождаемых операций нужно брать с НДС, если поставщик его предъявил: налог становится частью ваших затрат, а значит, и цены. Исключения и смешанные случаи определяет бухгалтер.

Эти положения не заменяют налоговый расчёт: режим налогообложения, налог на доходы или прибыль, взносы и вычеты, а также ситуации, когда часть услуг косметическая или немедицинская, нужно обсуждать с бухгалтером. Сопоставление форм организации и налогов разбирается в статье ИП или ООО для врача: налоги и риски в 2027 году, а шаги по открытию кабинета - в материале Как открыть частный кабинет врачу.

Налоговые нормы приведены по тексту статей 149 и 170 Налогового кодекса в редакции, доступной в КонсультантПлюс на дату проверки (часть вторая НК РФ, ред. от 04.08.2026). Налоговое законодательство меняется часто: для решений по своей ситуации обратитесь к бухгалтеру или налоговому консультанту.

Типичные ошибки

• Считать цену от ёмкости кабинета, а не от состоявшихся приёмов.
• Не учитывать неявки и отмены: в примере они поднимают безубыточную цену примерно на 8%.
• Забывать про амортизацию, ремонт и обновление оборудования.
• Не включать в расчёт собственный труд владельца и целевую прибыль.
• Копировать цену конкурента, не зная его структуру затрат, загрузку и модель оплаты врача.
• Раздавать скидки «в каждый пакет», не зная, ниже какой цены прямые затраты не покрываются.
• Смешивать переменные и постоянные затраты, из-за чего непонятно, какая услуга приносит деньги.
• Публиковать на сайте цену «от», а итоговую называть в кабинете без сметы, либо добавлять услуги без письменного согласия².
• Считать, что освобождение от НДС распространяется на любую услугу в клинике: косметические и санитарно-эпидемиологические услуги исключены, а освобождение связано с лицензией⁶.

Чек-лист перед публикацией прейскуранта

• Есть расчёт постоянных расходов за месяц и их источники.
• Известны ёмкость в слотах, записанная и фактическая загрузка, доля неявок.
• Для каждой услуги посчитаны прямые расходы и безубыточная цена.
• Для повторных приёмов и пакетов определён нижний предел скидки.
• Целевая прибыль заложена в цену или в оплату врача.
• Налоговый режим и ставки подтверждены бухгалтером; входной НДС учтён там, где это нужно.
• Прейскурант с ценами в рублях размещён на сайте и на стенде, в наглядной и доступной форме⁵.
• Договор не содержит одностороннего изменения цены, обязательных пакетов и платных услуг без согласия².
• Для сложных услуг предусмотрена смета.
• Дата расчёта записана, следующий пересмотр запланирован.

Итог

Цена приёма - это результат арифметики, которую можно проверить: постоянные расходы кабинета, число состоявшихся приёмов, переменные расходы и целевая прибыль. Закон не диктует цену, но требует объявить её и не менять в одностороннем порядке. Начните с трёх чисел: постоянные расходы за месяц, число приёмов, которые реально состоялись, и безубыточная цена. Остальное - уточнения. Пересчитывайте цифры раз в квартал, потому что аренда, зарплата и загрузка меняются, а прейскурант часто живёт годами, и проверяйте, как изменение цены на 10% повлияет на точку безубыточности. Прейскурант с ценами в рублях должен быть опубликован на сайте и на стенде⁵, а в договоре не должно быть условий об одностороннем изменении цены².

Правила проверены по состоянию на октябрь 2026 года: Закон о защите прав потребителей (статьи 10, 16, 32, 37), правила платных услуг № 659 (в действии с 1 сентября 2026 года), статьи 149 и 170 Налогового кодекса, постановление Правительства РФ № 132. Все числа в расчётах условные. Перед принятием решений перепроверьте нормы и проконсультируйтесь с бухгалтером и юристом.